Як експортувати свою продукцію на ринок ЄС. Історія успіху львівської компанії
Співпраця із європейцями , як правило, фіксується угодою на півроку – на перше і на друге півріччя. Якщо є термінові поставки або форс-мажорні замовлення, то це питання вирішується в межах підписаних контрактів. Спілкування з європейським клієнтом, зазвичай, починається з е-мейлу. Потім вже, при потребі, відбувають розмови телефоном, або ж візити представників замовників в Україну. Засновники “Українського медового дому” зізнаються, що жодного разу не вели перемовин із замовниками у скайпі.
Головне під час переговорів – пізнати психологію клієнта. “Кожен клієнт вимагає індивідуального підходу та особливого спілкування. До прикладу, клієнт, з яким ми співпрацюємо, може подзвонити і сказати: треба такий-то мед і на таке-то число. До години часу підписується контракт, – розповідає Анастасія Горошко, яка очолює напрям міжнародних зв’язків та експорту в компанії. – Нові клієнти, як правило, хочуть побачити загальну карту, де ті бджоли збирають мед та в яких областях ми цей мед закуповуємо, а інші – розглядають специфікацію продукту. З кожним клієнтом – спілкування абсолютно індивідуальне”. Потрібно орієнтуватись у психології людей із тої країни, з якими ви зараз ведете переговори. “Саме через таку, здавалося б, дрібничку, багато експортерів-українців втрачали дуже хороших клієнтів”, – вважає Анастасія.
У Європі готові працювати з українськими компаніями
“Жодного разу нам ніхто не казав, що не співпрацюватиме із нами, бо ми українська компанія, – каже Віктор Іванюк. – Є компанії, які працюють з експортованим медом, а є такі, що не працюють, але жодних острахів у людей стосовно того, що ми – українці, і продаємо український мед – не було. Подеколи траплялись застереження через політичну ситуацію в Україні, але коли представники замовників приїжджали сюди, до України, і сідали за стіл переговорів, дивилися на виробництво – всі їхні побоювання зникали.”
“Буває, що замовники мають певні застереження через бюрократизованість самої процедури закупівлі імпорту, – додає Роман. – Тому європейські компанії часто купують уже розмитнений мед на території Євросоюзу у трейдерів, які виконують роль посередників: вони скуповують український мед, розмитнюють у себе на складах і продають уже в Європі. Насправді, багато місцевих споживачів, фасувальників, працюють а такою схемою, бо не мають бажання зв’язуватися з розмитненням та підготовкою безлічі документів для супроводжуючих процесів. Їм простіше все це зробити в межах Європейського Союзу”.
Сам ж український мед користується попитом за кордоном і досить популярний та вивчений. У той же час – це один із найскладніших продуктів для експорту.
“Мед – це харчовий продукт, який має дуже багато показників якості. Перше, на що звертають увагу європейці – це наявність у ньому різного роду антибіотиків, домішок, генетично модифікованих організмів тощо”, – каже Роман Новічевський.
